Стать менеджером по продажам несложно, а вот добиться успеха в профессии – уже задача со звездочкой. Рассматриваем подробно, какие бывают менеджеры по продажам, что входит в круг их обязанностей, и какими качествами нужно обладать, чтобы добиться успеха.
Кто такой менеджер по продажам и как им стать
Менеджер по продажам – специальность, без которой немыслим бизнес практически в любой сфере. Читай обо всех особенностях профессии, заработках, плюсах и минусах в нашем материале.
Фотограф: Anna Shvets: pexels.com
Самое главное о популярной профессии.
Содержание
Что представляет собой работа менеджера по продажам
Менеджер по продажам (менеджер отдела продаж, sales manager) – специалист, который продает продукцию или услуги компании. Именно от него во многом зависит прибыль бизнеса, поэтому такие специалисты высоко ценятся.
Суть работы менеджера по продажам всегда заключается в том, чтобы продавать клиентам товары и услуги, но способов это сделать существует множество, а значит, существует немало форматов работы и специализаций. По способам работы, каналам коммуникации, специализации различают следующие виды сэйлс-менеджеров:
- Активный. Работает с «холодной», неподготовленной аудиторией, заинтересовывая ее и побуждая к покупкам.
- Пассивный. Работает с входящими обращениями, отвечает на запросы клиентов, которые уже заинтересованы в покупке.
- Консультативный. Помогает клиентам выбрать подходящий вариант среди разных продуктов.
- Аккаунт-менеджер, менеджер по работе с ключевыми клиентами. Строит отношения с важными клиентами компании, поддерживая их интерес к продуктам и услугам.
- Прямой продавец. Общается с клиентами лично.
- Телемаркетолог. Совершает продажи по телефону или онлайн.
- Тендер-менеджер. Специализируется на участии в тендерах.
- Маркетолог-менеджер по продажам. Совмещает рекламные и продающие функции.
- Менеджер продаж B2B. Специализируется на взаимодействии с клиентами-юрлицами, другими компаниями.
- Менеджер продаж B2C. Специализируется на продажах конечному потребителю.
Обычно менеджеры специализируются на какой-то конкретной сфере. Например, менеджер по продаже автомобилей использует в работе одни приемы и аргументы, а специалист по продажам парфюмерии – немного другие.
Обязанности менеджера по продажам
Главная задача менеджера по продажам – закрыть сделку, т.е. довести клиента до покупки или заключения договора
Что конкретно делает менеджер по продажам, зависит от специфики и формата его работы. Обычно применяется классическая технология, состоящая из пяти этапов.
- Установление контакта. Задача менеджера на данном этапе – познакомиться с клиентом и заинтересовать его. Обязательно нужно представиться и выяснить, готов ли клиент к диалогу.
- Выявление потребностей. Задача менеджера по продажам – выяснить потребности клиента. Это относится и к тем потребностям, которые сам клиент затрудняется сформулировать. Для выявления потребностей менеджер по продажам задает клиентам различные вопросы.
- Презентация продукта. Сэйлс-менеджер рассказывает клиенту о продукте с акцентом на важные преимущества, позволяющие удовлетворить потребности, которые были выявлены на предыдущем этапе. Отдельный акцент делается на УТП (уникальном торговом предложении) – особенностях продукта, которые выделяют его среди аналогов.
- Работа с возражениями. Если клиент не готов сразу же после презентации приобрести продукт, задача менеджера – убедить его совершить покупку. Для этого необходимо отработать возражения клиента. Возражения могут быть разными, поэтому на данном этапе необходимы находчивость и умение импровизировать.
- Закрытие сделки. Обязанность менеджера отдела продаж заключается в том, чтобы клиент совершил покупку, а не просто согласился о ней подумать. Менеджер сопровождает клиента на всех этапах оформления вплоть до подписания договора, оплаты и получения услуги или товара.
Точный список обязанностей менеджера по продажам зависит от компании, в которой он работает, но, как правило, в него входят:
- Обработка заявок. В эту категорию входят как «холодные» звонки, так и общение с заинтересованной аудиторией, ведение переписки, занесение данных клиентов в базу, назначение встреч.
- Продажи как таковые. Это выявление потребностей клиента, индивидуальная презентация продуктов, работа с возражениями и закрытие сделок.
- Ведение отчетности. Ведение карточек клиентов, фиксация сделок в CRM-системе.
- Коммуникация с другими специалистами. Не всегда менеджер продаж может ответить на все вопросы потенциального покупателя, в такой ситуации важно оперативно получить ответ у сотрудников других отделов. Коммуникация с другими сотрудниками может потребоваться и уже после продажи товара.
Основные блоки, что делает любой менеджер по продажам.
- Задает много вопросов, выясняет, что на самом деле нужно человеку.
- Много аргументирует, много говорит и значит должен знать свой продукт, свою услугу досконально. Поэтому менеджер должен быть готов много учиться.
- Это человек, который работает с возражениями.
- Должен быть достаточно стрессоустойчивый. Чтобы работать с отказами, с негативом. Этого много бывает в продажах.
- Выстраивает отношения. Особенно долгосрочные. В ряде продаж это необходимо.
Это основное, что должен понимать, любить, хотеть, знать человек, который идет в продажи. Но глобально это все объединяется в два слова. Первое — коммуникативность и второе — достижение результата.
Коммуникативность — это умение много общаться и, что называется, продать снег зимой любому.
И второе — это достижение результата. Готовность двигаться вперед, несмотря на большое количество сложностей, негатива, препятствий. Негативные факторы, такие как отказы клиента, грубость и другие, не должны вгонять в уныние. А наоборот, заряжать, раззадоривать и вызывать профессиональный азарт.
Если человек готов к этому, то welcome в менеджеры по продажам.
Здесь нужно очень четко понимать, что менеджеры по продажам — это очень разная должность в зависимости от того, какой продукт или услугу и в какой специфике человек продает. Это очень важно.
В целом практически любой менеджер по продажам имеет возможность влиять своими результатами на свой доход. Поэтому такая должность как раз для тех, кого это привлекает.
Что должен знать и уметь менеджер по продажам
Убедить клиента совершить покупку может быть нелегко: потребуется не только умение продавать, но и доскональное знание продукта
Отправляя резюме на вакансию менеджера по продажам, важно представлять себе, какие именно знания и умения требуются работодателю от соискателей. Хотя на должность менеджера по продажам могут взять человека без специального образования, есть определенные навыки, без которых не обойтись.
Знание продукта
Менеджер по продажам товаров и услуг должен как минимум иметь представление о специфике продуктов, которые он продает. Хорошее знание продукции – как представляемой компании, так и конкурентов – дает специалисту большие преимущества. Конечно, знание ассортимента конкретного продавца приобретается уже после начала работы, однако ориентироваться в выбранной сфере в целом важно изначально.
Специалист должен быть готов ответить на самые каверзные вопросы клиентов и суметь подобрать для каждого покупателя оптимальное решение. Все это невозможно без хорошего знания продукта. Так, менеджер по продаже оборудования должен представлять себе принцип работы этого оборудования, его стоимость, отличия от аналогов, преимущества и слабые стороны. Чтобы заниматься продажами автомобилей, нужно разбираться в них, чтобы продавать квартиры – необходимо ориентироваться в предложениях рынка недвижимости.
Знание технологии продаж
Даже досконального знания продукта недостаточно для того чтобы побудить клиента сделать покупку. Нужно уметь продавать, знать технологию продаж, уметь быстро и эффективно выявить потребности клиента и сделать предложение, от которого невозможно отказаться. Зарплата менеджеров по продажам напрямую зависит от умения продавать, умело отрабатывая возражения и убеждая покупателя потратить деньги здесь и сейчас.
Базовое знание психологии
Заканчивать психфак менеджеру по продажам необязательно, но разбираться в людях необходимо. Нужно быстро выяснить потребности, надежды и страхи потенциального покупателя, а также определить, как лучше с ним взаимодействовать, чтобы добиться успеха.
Умение работать в CRM-системе
Работа в CRM-системе включает в себя ведение клиентской базы, управление воронкой продаж, настройку и проведение маркетинговых компаний, аналитику и формирование отчетов. Строго говоря, для работы менеджером по продажам знание программного обеспечения менее важно, чем умение продавать и знание продукта, однако этот пункт в резюме при прочих равных сделает кандидата на вакансию более привлекательным для работодателя.
Плюсы и минусы работы менеджера по продажам
Зачастую работать менеджером по продаже можно удаленно
Вакансии менеджера по продажам в Москве и других городах пользуются популярностью неслучайно: у этой работы есть немало преимуществ. Поговорим о них, а также о недостатках профессии, которые, конечно, тоже есть.
Преимущества
- Востребованность. Практически все компании нуждаются в менеджерах по продажам, а значит, такой специалист никогда не останется без работы.
- Высокие заработки. Как правило, менеджеры по продажам получают оклад + % от сделок, причем размер зарплаты зависит от самого специалиста.
- Быстрый карьерный рост. Успешные менеджеры легко вырастают до руководителей отдела продаж.
- Прокачка навыков. Люди с опытом работы менеджером по продажам уже никогда не стесняются посторонних, умеют настаивать на своем, легко находят общий язык с любым человеком. Эта работа помогает оттачивать коммуникативные навыки, расширяет кругозор и помогает установить деловые контакты.
- Гибкий график. В этой работе главное – результат, поэтому работодатели не настаивают на том, чтобы специалист находился в офисе с 9 до 18 часов и готовы корректировать расписание работы.
- Возможность удаленной работы. Менеджер по продажам может работать удаленно, например, из дома или из другого города, если в его должностные обязанности не входит ведение переговоров в офисе.
Недостатки
- Нестабильный доход. Заработки во многом зависят не только от самого специалиста, но и от ситуации на рынке, сезона и других факторов.
- Эмоциональное выгорание. Постоянная коммуникация с людьми и регулярное столкновение с отказами утомляют и часто приводят к серьезному стрессу.
- Ненормированный рабочий день. Для достижения успеха часто приходится работать по выходным или вечером, что далеко не всем удобно.
- Высокая конкуренция. Желающих работать менеджерами по продаже очень много, поэтому за место, возможно, придется побороться.
- Необходимость выполнять план. Многие компании требуют от отдела продаж достижения определенных показателей, что не всегда возможно. В случае невыполнения возможны штрафы или даже увольнение.
Сколько зарабатывает менеджер по продажам
Заработки специалистов сильно зависят от сферы и места работы. В среднем менеджеры по продажам в 2025 году зарабатывают 85 – 125 тысяч рублей в месяц, наиболее высокие заработки предлагают тем, кто занят продажей IT-продуктов.
В Москве средний заработок менеджеров по продажам традиционно выше, чем в других городах, и составляет около 100 – 110 тысяч рублей в месяц. Впрочем, доходы зависят не только от адреса фирмы, но и от ее размеров: в крупных компаниях заработки обычно выше, но и требования там выше тоже.
Начинающим менеджерам по продажам могут предложить минимальную зарплату плюс процент от сделок. Опытные специалисты со своей клиентской базой могут зарабатывать 300 и более тысяч в месяц.
Какие качества нужны, чтобы претендовать на вакансию менеджера по продажам
Работа менеджера по продажам подходит общительным людям
Менеджер по продажам – пример работы, на которую берут практически всех желающих. Войти в профессию легко, но так же легко быстро в ней разочароваться. На работе задерживаются те, кто обладает определенными качествами, так что популярное выражение «продажником надо родиться» не совсем безосновательно.
Какими же качествами надо обладать менеджеру по продажам в 2025 году?
- Коммуникабельность. Эта профессия не для стеснительных, не для интровертов, не для тех, кто устает от общения. Менеджерам по продажам всегда приходится общаться, причем общаться много и эффективно. Этому можно научиться, но если сама идея коммуникации с незнакомыми людьми наводит тоску, то лучше поискать другую работу.
- Находчивость. Должностная инструкция менеджера по продажам об этом не говорит, но специалисту важно уметь импровизировать, подстраиваясь под клиента. Простое повторение заученных формул не принесет успеха: настоящие виртуозы продаж умеют найти индивидуальный подход к каждому покупателю.
- Устойчивость к стрессам. Менеджерам по продажам, особенно если они специализируются на «холодных» звонках, приходится сталкиваться не только с отказами, но и с откровенной грубостью. Успеха в профессии добиваются самые «толстокожие», которых негативное отношение не смущает.
- Нацеленность на результат. Готовность жертвовать своим комфортом, «прогибаться», искать подходы и уговаривать есть не у всех, но без такой нацеленности на результат добиться успеха вряд ли удастся.
- Стремление развиваться. Менеджер по продажам – не та работа, где можно достичь определенного результата, а затем почивать на лаврах: нужно постоянно развиваться, учиться чему-то новому, покорять все новые и новые вершины.
Здесь нет каких-то особенностей собеседований. Исключением является то, что в некоторых случаях могут попросить пройти на собеседовании упражнение бизнес-кейс из серии «продай карандаш». И человек должен быть готов найти аргументы, на возражения ответить, не спасовать. Если у вас уже был опыт в продажах, то рассказывайте про свои результаты.
Хорошие менеджеры по продажам «улетают» с рынка труда очень быстро.
Обучение на менеджера по продажам
В университетах и колледжах есть специальные программы по управлению продажами и работе менеджеров по продажам, но на практике образование в этой сфере играет не такую уж важную роль. Во время собеседований на менеджера по продажам работодателя обычно больше интересуют опыт и навыки, чем диплом.
Также можно окончить курсы менеджеров по продажам. Можно также найти нужные материалы в Сети и заняться самообразованием. Как мы писали выше, наличие сертификатов и других документов в этой профессии вторично, важнее реальные знания и умения.
Как стать менеджером по продажам без опыта
Отзывы о работе менеджера по продажам гласят, что при желании можно постичь тонкости профессии на практике: многие компании готовы брать на такую работу новичков и заниматься их обучением. Нужно учитывать, что зарплата в этом случае вряд ли будет высокой, зато и самим платить за обучение не придется.
Альтернативное решение – устроиться на работу помощником менеджера по продажам. В этом случае имеет смысл выбирать крупные известные компании, названия которых украсят любое резюме. Помощники обычно занимаются административными задачами, оформляют отчеты, готовят материалы для аналитики – а параллельно наблюдают за работой успешного профессионала, перенимают опыт, участся строить отношения с клиентами и заводят собственные связи и знакомства, которые наверняка пригодятся в будущем для самостоятельной работы.
В каких сферах можно найти вакансии менеджера по продажам
Сэйлс-менеджер – универсальная специальность: такие специалисты требуются во всех сферах. Можно продавать программное обеспечение и строительную технику, игрушки и банковские продукты, рекламные площади и стойматериалы, всевозможные услуги и автомобили. Большой интерес вызывают вакансии менеджеров по продажам недвижимости: достаточно продать несколько объектов, чтобы заработать весьма приличную сумму.
Большинство начинает путь в профессию с просмотра удаленно вакансий менеджера по продажам, но мы бы рекомендовали сначала определиться со сферой будущей работы. Считается, что опытный мастер продаж достигнет успеха в любой сфере, но лучше, когда специалист хорошо разбирается в продуктах, которые он продает, и искренне их любит.
Кем можно стать после работы менеджера по продажам: карьерные перспективы
Способный продажник легко поднимется до позиции руководителя группы продаж, руководителя отдела продаж. Самые талантливые могут со временем стать коммерческими директорами. Кроме того, возможно изменение специализации: бывший менеджер по продажам может стать маркетологом или аналитиком. А многие специалисты в какой-то момент решают работать на себя и открывают собственный бизнес: умение убеждать, работать с возражениями и не переживать из-за отказов способствуют успеху любого предпринимателя.